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【进阶的销售】10年+销售总监分享销售力绝学,助你“销”傲江湖!

前几天,家里刚毕业做销售的侄子跟我聊起销售的问题,说开单好难,做一名优秀销售更是难上加难。为了激发他的斗志,让他重拾信心,我从10多年的销售及管理实战经验给他进行了一顿疯狂输入,今天顺势整理成文章。

 

不同于其他大而泛的建议,我以个人经验为基准,结合销售的不同阶段,从销售层级进阶、销售技巧等全面讲述如何成为一名优秀的销售/管理者,希望能真正帮助到大家。

 

我把销售分为四个层级,每一层级都有对应的层级描述和进阶技能分享,帮助大家掌握销售秘笈,成为销售江湖里的绝顶高手!想知道你在销售江湖里是什么段位吗?又该如何对照提升自己呢?往下看!

 

 

 

初生牛犊不怕虎——入门弟子(销售小白)

 

 

这类销售,属于萌新小白。他们入行通常只有3-6个月,是销售江湖里的半个入门弟子。

 

这类销售分两个类型:

 

①   他们带着初生牛犊不怕虎的魄力,以及“销售就是动动嘴皮子”的惯性思维,开始了他们的销售之路,看到客户就格外兴奋,总是一个劲的给客户介绍自己的公司产品,也因为过于急功近利,很容易引起客户的反感,再加上产品及应用场景掌握的并不牢固,经不起客户的反复逼问,谈单也常常失败。

 

②   这类人因为刚刚入行,见到客户容易紧张,紧张就容易语无伦次,影响整体的沟通。作为公司的门面,紧张也容易给客户一种不稳妥的感觉,得不到客户的认可,丢单也在所难免。

 

日常任务:

1、收集客户信息资料;

2、打电话/上门拜访;

销售力星级:

 

进阶必备秘笈

兵马未动,粮草先行

①   熟悉产品。产品是基础,销售要与客户开启愉快的沟通,促成交易,就需要了解产品以及产品的各种应用场景、使用问题,做到客户有任何产品问题,都能立即想到解决办法。

 

②   销售小白遇到客户紧张,无非是自己筹备不足、战斗力不够,害怕客户的问题自己回答不上来,害怕被客户拒之门外。建议:a.在拜访客户前,可以提前准备一个问题list,把客户经常问的问题列出来(产品/服务/售后等),把答案写出来。尝试和同事们相互模拟提问,做到将问题答案烂熟于心;b.拜访更多客户,从一次次拜访中吸取经验,不断试错。打破销售恐惧心理,谈单自然水到渠成。

 

③   摒弃急功近利,耐下心来,多向有经验的同事请教,多去学习掌握销售成单技巧,让客户心安理得的接受你的“推销”。

 

 

 

 

初出茅庐显真功——江湖少侠(销售精英)

 

 

这类销售,他们入行通常有1-3年时间,已经从小白进阶到销售精英,并凭借丰富的工作经验拿下了不少客户。他们热衷于玩销售技巧和套路,是销售江湖里的少侠担当。

 

在拜访客户过程中,他们热衷于通过销售技巧或者套路来应对客户,尽管这些带来了一定的客户,但是也有一部分订单最终流失。尤其是面对经验丰富的老板,这些技巧就不那么受用。面对销售套路,这些老板的回复通常是:“我暂时没空,你先把产品方案发我,我看后再细谈吧……”。这个时候,任何的技巧都成为了摆设,苍白无力,毫无作用可言。

 

日常任务:

1、收集客户信息资料;

2、打电话/上门拜访;

3、总结复盘,寻找丢单原因

销售力星级:★★

 

进阶必备秘笈

任凭客户千万种,稳稳成单显神通

在销售谈单过程中,技巧固然重要,但只能让沟通锦上添花,却达不到雪中送炭。虽然我们最终的目标就是为了成单,但是过程中要尽可能的做到观察入微,不要上来就说公司产品多牛掰,而是要告诉客户,企业在寻找客户的过程中,需要注意什么,帮助客户少走弯路,让客户感受到你的真诚与用心,成交的概率将非常高。

 

建议:前期沟通,通过深入交流,了解目标客群的核心诉求,从客户角度出发,针对它们的需求进行科学合理的建议,真正帮助企业解决难题,要始终谨记企业想要什么,而不是你想推荐什么。另外,真正优秀的销售不会用一种方式去对待所有的客户,他们往往会有技巧的随机应变,照顾好形形色色的客户,让他们怀抱期望而来,带着满意而归!

 

 

 

 

百折不挠终有为——江湖大侠(销售主管)

 

 

此类销售,属于精通型销售。他们通常从事销售3-5年时间,是销售江湖里的大侠客,在企业里拥有一定的地位,管理着5-8人的销售小组。

 

这类销售通常能够站在客户的立场,为客户着想,在他们的销售思路里,通常有“这个客户有哪些问题,他需要哪些产品,为什么客户需要这些产品?产品带来的核心效益是什么,这个产品的弊端是什么……,建议客户选择……产品比较好!”这类销售能够像医生一样,懂得利用望闻问切,从客户的角度出发,为客户提供真正的价值。但是他们对于客户及其同行业的讯息并不了解,难免有被客户追问而无计可施的时候,一定程度上,也拉低了成单率。除此之外,对于角色转变的不适应,刚刚担任起管理小组团队的重任,难免会有诸多不足,比如:如何管理好团队,如何培养新人尽快上手,如何……。

 

日常任务:

1、收集客户线索;

2、电话/上门拜访客户;

3、总结复盘,了解客户行业态势;

4、督促销售专员的工作;

销售力星级:★★★

 

进阶必备秘笈

日就月将 精进不止

大道至简,成为销售主管后,除了日常工作内容,你需要思考更高一个层面的东西。作为基层的主管,需要具备两方面技能:①专业能力。虽然岗位层级晋升,但是销售的专业能力也要与日精进,能够从更高维度为客户提供有价值的策略建议,能够代理或者指导下属的工作,树立信服力;②管理能力。对一个主管来说,销售小组需要你的指挥,所以你要具备良好的沟通协调能力,决断力以及任务分配能力……等等。管理能力更多的是来自于实践,初带团队,每天学会回顾自己工作,反省、总结自己的不足,与日精进,持续提升。

 

 

 

 

 

“销”力超群——一派掌门人(销售经理)

 

 

这一类销售属于全能型销售。他们通常从事销售5-7年,是销售行业的一派掌门人,在江湖中享有一定声誉,管理着10-20人的销售团队。

 

全能型销售与客户沟通,谈技术层面比较少,谈理念更多,重点是让客户有成就感,到这一级别的销售,他们可以游刃有余的对行业市场信息进行整合,并基于深厚的专业知识,为客户提供更高维度的企业发展策略。其次,他们也会拿客户的同行案例作为有力抓手,把最具代表性的案例,展示给客户,把应用场景和产品同步融合,帮助客户形成一套完整的企业营销指南,全方位解决销售难题。

 

管理层面,他们已经拥有一定的团队管理经验,能够游刃有余的应对团队管理问题。但销售部门是以销售成绩说话,销售经理也不例外。外部市场环境瞬息万变,竞争对手虎视眈眈,销售经理想要在危机四伏的销售江湖里站稳脚跟,就需要时刻警醒,不断提升自己,把销售成绩做好,让自己获得更多的实力,让团队得到更大的提升。

 

日常任务:

1、区域销售计划的制定与执行;

2、组织实施本区域市场开发计划及具体的实施方案;

3、组织安排本区域客户到公司考察、参观交流;

4、组织对下属员工的招聘、培训、工作任务分配、绩效考核评定及业务指导。

销售力星级:★★★★

 

进阶必备秘笈

百尺竿头 更进一步

销售业绩是终极目标,但人才却是业绩实现的源动力。销售经理要基于下属的不同培养阶段进行适当放权和有效辅导,其次,要掌握一定的团队激励方法,做好团队氛围建设,团队斗志满满,销售力杠杠的,销售业绩自然不在话下!销售经理核心能力:1、招聘、面试技巧;2、识别人才与人才盘点;3、销售业务的培训技巧(含演讲与表达能力);4、团队激励机制与方案设计。百尺竿头思更进,“销”力超群威耀四海。

 

 

 

 

“销”傲江湖——一代宗师(销售总监/创业老板)

 

 

这一类销售属于大神级别。他们通常从事销售8年+,是销售江湖里的一代宗师,在江湖中享有巨大的声望,管理着15-40人的部门。

 

销售总监是企业销售部门发展规划、团队建设的引导者,他们的重点在管理及企业战略发展层面。主要是参与制定公司的销售战略、具体销售计划和进行销售预测,研究行业趋势及竞争对手动向,采取有效举措,以达到企业的销售目标。

 

日常任务:

1、调研、考察市场,部署规划公司的营销战略;

2、制定部门的销售计划;

3、定期总结复盘;

4、管理销售团队;

5、根据公司业务发展战略,完成业绩目标;

销售力星级:★★★★★

 

 

进阶必备秘笈

任凭风浪起 稳坐钓鱼台

销售总监承担着公司的营销战略规划、业绩增长重任,是公司销售团队建设的领导者。通过创造并制定有说服力的战略规划来引导部门、企业和个人的成长。而要提升企业的销售业绩、团队的销售能力,就需要落实到每一个工作细节中,那就少不了研究竞争对手(对手使用销售工具、对手的销售策略等),捕捉市场讯息,制定工作计划和方案,具体问题具体分析,做到有的放矢。销售总监的核心策略:1、了解行业概况和竞争对手;2、制定销售目标及战略规划:3、开发并提拔核心销售人员;4、鼓舞激励团队。一点一滴做好积淀,真正做到知己知彼百战百胜。

 

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以上。我们可以看出一个销售进阶会有的五个层级,同时这五种层级是不可能隔层跨越的,只能脚踏实地,一步步学习+探索,新技能傍身战胜眼前的困难,才能进入下一个层级,实现进阶。生活是残酷的,销售江湖更是如此,但小编还是祝各位,能够在销售江湖中,不断的升级打怪,成为一名绝顶高手,“销”傲江湖!

 

 

 

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